Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica, però presentata in maniera leggermente diversa, ottiene il risultato voluto?
Nel suo libro, Cialdini identifica e spiega i 6 princìpi della persuasione, individuati grazie ad uno studio approfondito delle tecniche utilizzate da chi riesce facilmente a farsi dire di sì.
Consiglio vivamente questa lettura a tutti gli Insegnanti che, con rispetto ed interesse nei confronti del prossimo, vogliano mettersi in gioco per trovare nuovi modi di interagire con i propri Studenti, i loro Genitori ed i Colleghi.
In questo articolo elencherò i 6 princìpi individuati da Cialdini: nelle prossime settimane pubblicherò una serie di video dedicati all'argomento, evidenziando alcune strategie direttamente utilizzabili in classe per applicarli con profitto.
Reciprocità - Quando ci viene fatto un dono/favore/invito ci sentiamo obbligati a ripagarlo; questo perché emotivamente è molto sgradevole sentirsi in debito nei confronti di qualcuno (indipendentemente da quanto questa persona ci sia simpatica).
Clicca qui per un esempio applicativo del principio di reciprocità nella didattica...
Scarsità - Secondo questo principio associamo maggiore valore a ciò che riteniamo scarso o raro; veniamo maggiormente influenzati dal timore di perdere un'occasione che non dal desiderio di coglierne i vantaggi.
Autorità - Questo principio descrive la maggiore credibilità (e qundi la maggiore forza persuasiva) che attribuiamo alle richieste provenienti da fonti autorevoli (che ricoprono quindi un ruolo, anche stereotipato) o percepite come tali.
Impegno e coerenza - Una volta che ci siamo presi un impegno, agirà su di noi una spinta molto forte che ci farà agire coerentemente con quell'impegno. Questo principio vale anche per le dichiarazioni fatte: tenderemo a credervi e a comportarci corentemente ad esse.
Clicca qui per un esempio applicativo del principio di impegno e coerenza nella didattica...
Simpatia - Tenderemo ad accettare con maggiore probabilità una richiesta se questa ci arriva da una fonte che conosciamo o che ci piace.
Riprova sociale - Secondo questo principio tendiamo a considerare più adeguata un'azione quando la compiono anche gli altri. Questo vuol dire che basiamo le nostre scelte anche su quello che gli altri fanno (o non fanno).
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Maria Tina (domenica, 12 gennaio 2014 16:19)
Grazie! Molto interessante perché applicabile non solo nei confronti dei nostri piccoli alunni ma anche con chiunque abbiamo a che gare ogni giorno!
P.S.: Alberto, attendo il corso in Sicilia!
Maria Tina (domenica, 12 gennaio 2014 16:21)
Errata corrige: .....................................
...........................................con chiunque abbiamo a che FARE ogni giorno!
mg (domenica, 12 gennaio 2014 18:01)
Interessantissimo, l'ho ascoltato e letto con l'occhio attento sulla classe.
P.S. Il filmato è disponibile anche in italiano
http://www.youtube.com/watch?v=CdZrgnf12v0
miriam paternoster (domenica, 12 gennaio 2014 18:48)
Bellissimo video, molto... persuasivo!! ;) Anche io com mg l'ho guardato adattandolo ai miei comportamenti in classe, a cosa gli studenti si aspettano da me e a come potrei tentare di persuaderli a fare le cose che propongo... grazie Alberto!
Alberto De Panfilis (lunedì, 13 gennaio 2014 12:26)
Grazie mille per la segnalazione del video in italiano, mg!
Prontamente aggiornato! ;)
Claudia Paternoster (lunedì, 13 gennaio 2014 18:04)
Grazie del video in italiano mg!
Interessantissimo!
anna maria strappazzon (sabato, 18 gennaio 2014 23:33)
ringrazio davvero tanto per la lezione e per il filmato che mi ha permesso do comprendere chiaramente il messaggio. Sei grande Alberto!
Virginia (sabato, 15 febbraio 2014 20:32)
... molto molto utile! (il termine "armi", invero, lo sostituirei con "strumenti" o "segreti" o cmq con un termine meno 'bellico') Ciao!
Sara (lunedì, 09 marzo 2015 23:01)
Interessante....Alberto apetto il corso in Calabria ....ciao ciao. ...
Emanuele (venerdì, 14 agosto 2015 12:55)
Ciao,
grazie dell'articolo. Se può essere utile ho scritto un approfondimento sulle armi della persuasione di Cialdini e il web marketing qui:
http://www.webmarketing.academy/persuasione/armi-persuasione-cialdini-web-marketing/
A presto!
Emanuele