Prima il ricalco e poi la guida

Nella comunicazione, come nel ballo, è importante il ritmo, la capacità di "sentire" l'altro, di guidare senza strattonare o forzare la mano. Inoltre, prima di ballare, c'è bisogno di un invito: chi desidera cominciare a danzare si avvicina, si impegna affinché il contatto avvenga in modo graduale, rivolge l'invito con tatto e discrezione, rispettando i tempi dell'altra persona.

 

E' importante adottare lo stesso approccio anche quando vogliamo comunicare in modo efficace, non soltanto quando vogliamo mostrare le nostre qualità da ballerini.

Prima di introdurre il nostro interlocutore nel nostro mondo, è importante fare una visita nel suo. Prima di esporlo alle nostre idee, al nostro punto di vista, è bene prendere in considerazione la sua mappa e calarci nei suoi panni come se fossero i nostri. Prima di ricevere la sua comprensione è bene regalargli la nostra, in uno scambio continuo che dobbiamo innescare noi.

 

Come è possibile ricalcare, come si fa?

 

Ricalcare vuol dire “andare verso”, “scegliere le stesse modalità”, “avvicinarsi”... si può praticare un buon ricalco sulla base delle tre componenti della comunicazione (verbale, non verbale e paraverbale - leggi il post relativo all’argomento), ma non solo. Possiamo ricalcare anche gli interessi e i valori della persona con la quale vogliamo comunicare efficacemente.

 

Ecco cosa fare da subito per proporre all’altra persona una modalità comunicativa simile alla sua:

 

• scegliere a livello verbale le sue stesse parole, soprattutto quelle importanti e “cariche emotivamente” (le cosiddette hotwords): tutti noi, comunicando, tendiamo a privilegiare certe espressioni piuttosto che altre. Ad ognuna di queste espressioni linguistiche (che compongono la cosiddetta struttura superficiale della comunicazione), chi parla attribuisce un significato specifico, fatto di sensazioni, ricordi, emozioni e convinzioni (struttura profonda). Parafrasando quello che ci sta dicendo il nostro interlocutore, scegliendo quindi strutture superficiali differenti, corriamo il rischio di riferirci a strutture profonde diverse rispetto a quelle cui l’altro faceva riferimento. In questo caso potremmo comunicare una scarsa attenzione, un’incapacità di cogliere a pieno quello che ci vuol essere comunicato. Meglio quindi utilizzare le stesse parole/espressioni, soprattutto se intuiamo che queste vengono ripetute più volte e con maggiore enfasi.

 

• adattare il proprio paraverbale a quello della persona con la quale stiamo comunicando: a livello di processi rappresentazionali interni (quelli cioè che avvengono nella mente), sappiamo che ogni modalità comunicativa è dovuta ad uno specifico modo di elaborare le informazioni. Adottare una velocità di eloquio simile a quella dell’altra persona, fare uno stesso uso delle pause nel discorso, ricalcare le tonalità, ecc. ci mette nelle condizioni di stimolare nell’interlocutore processi rappresentazionali interni a lui congeniali.

 

• calibrare i propri movimenti, la propria postura, le espressioni del volto, ecc. in modo da farli assomigliare a quelli dell’interlocutore è uno dei modi più immediati di “avvicinarci” al suo mondo. Questo ricalco non verbale va attuato con molta discrezione e tatto, evitando di esagerare: l’obiettivo non è quello di imitare l’altra persona, quanto piuttosto utilizzare la nostra fisicità allo stesso modo dell’altro, dimostrando rispetto per i suoi spazi, le sue abitudini e sensazioni.

 

Ricalcare le modalità della persona con cui stiamo parlando non ci permette soltanto di generare sintonia, di comunicarle somiglianza da parte nostra... ricalcare con cura le modalità dell’altro ci consente di “entrare letteralmente” nel suo mondo, cogliendone le sfumature e riuscendo ad intuire molto più di quanto siamo abituati a considerare possibile.

 

(Leggi l'estratto del libro "Come trattare gli altri e farseli amici" di Dale Carnegie)

 

In che senso? Cosa vuol dire “riuscire ad intuire” qualcosa dell’altro?

 

Un semplice esercizio che è possibile effettuare in coppia per divenire consapevoli delle proprie capacità intuitive (che ogni giorno utilizziamo, che non sappiamo di possedere) consiste nel mettersi uno di fronte all’altro (entrambi in piedi o seduti) in modo che uno dei due (si scelgono all’inizio i ruoli e poi si invertono) cominci a ricalcare fisiologicamente l’altro. Il ricalco va condotto in modo approfondito: un modo semplice per farlo è passare in rassegna tutte le parti del corpo della persona che si vuole ricalcare (dalla testa ai piedi o viceversa, per esempio) e via via sintonizzare le proprie parti del corpo fino ad una rispecchiarne i particolari più sottili. E’ importante ricalcare anche la respirazione (nel ritmo e nella profondità), eventuali altri movimenti del corpo e le espressioni del volto.

Una volta entrati nei panni dell’altro e dopo esserci restati per un paio di minuti, si può provare ad intuirne quali sono le sensazioni, i pensieri e le emozioni dell’altro. Un’indicazione è quella di lasciar correre i pensieri e le intuizioni, senza cercare di trovarvi necessariamente una logica completa, senza elaborare razionalmente le proprie intuizioni, ma lasciare che queste fluiscano liberamente.

 

E per quanto riguarda il ricalco degli interessi e dei valori?

 

Basta seguire due semplici direzioni: la prima è quella di mostrare sincera attenzione per gli interessi di chi abbiamo di fronte, stimolando con le nostre domande l’altra persona a parlarcene. Immaginiamo di volerne cogliere i dettagli e le sfumature, interagendo attivamente per capire sempre di più cosa vorrebbe dire nutrire proprio quegli interessi.

 

Per quanto riguarda i valori, impegniamoci a comprendere cosa èimportante per l’altro: quali princìpi sono alla base della sua vita, dei suoi rapporti e delle sue convinzioni più profonde?

Mostrare rispetto è tanto efficace (in termini di rapporto e scambio comunicativo) quanto doveroso.